[ Pobierz całość w formacie PDF ]
//-->BIBLIOTEKA MENEDŻERAGrant StewartSKUTECZNEZARZĄDZANIESPRZEDAŻĄJak stworzyćnajlepszy dział sprzedażyPrzełożyłGRZEGORZ ŁUCZKIEWICZWydanie trzecieBiblioteka WSB-NLUnr inw.: Gł - 72300500000011372WYP 7230WYDAWNICTWOPROFESJONALNEJ SZKOŁY BIZNESUKraków 1997Tytuł oryginałuSuccessful Sales Management. How to Make Your Team the BestProjekt okładkiKAROL WELIŃSKIIlustracjePIOTR ŁOPALEWSKIRedaktorMARIAN KOZIELSKIKorektaDOROTA MACIASZEK© Longman Group Ltd 1994This edition ofStewart: Successful Sales Managementis published by arrangement with Pitman Publishing,London in association with the British GovernmentKnow-How Fund., Łódź© Copyright for the Polish edition byWydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1997ISBN 83-85441-65-4PRINTED IN POLANDWydanie trzecieWydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesuul. Miodowa 2631-055 Krakówtel./fax 56-29-77Skład i łamanieWojciech Myszk, Kraków, teł. (0) 602 35 54 19Druk i oprawaDrukarnia „Off Print"Kraków, ul. Lipowa 4; tel. 23-66-77, w. 1012SPIS TREŚCIWstęp ........................................................................Podziękowania ...........................................................1.2.3.4.5.6.7.8.9.10.11.Zadania szefa działu sprzedaży .................................Motywacja ...................................................................Styl i kultura zarządzania ..........................................Standardy wyników ..................................................Planowanie i kontrola ..................................................Organizacja .................................................................Rekrutacja i selekcja ..................................................Szkolenie sprzedawców..............................................Zebrania sprzedawców .............................................Rewizja sprzedaży ......................................................Sprzedaż na celująco ..............................................711132341557187103127147163173WSTĘPZarządzanie sprzedażą jest szczególnie trudne - trudne z tegowzględu,żenależy do nielicznych zadań menedżerskich,przy realizacji których menedżer rzadko widzi swoichpracowników. Jest to na ogół zarządzanie na dystans. Sytuacjata znacznie utrudnia motywowanie i utrzymywanie odpowiednie-go morale zespołu sprzedaży. Tymczasem na wszystkich ryn-kach wzrasta konkurencja, jakożepodaż wyprzedza popyt, aprodukty i usługi mogą być szybko kopiowane. Podaż w corazwiększym stopniu staje się międzynarodowa, wskutek czegoszefowie działów sprzedaży nie mogą się już troszczyć wyłącz-nie o konkurencję krajową.W różnych państwach została przeprowadzona deregulacjawielu branż, a rządy i organizacje charytatywne w większym niżdotąd stopniu zaczęły orientować się na sprzedaż. Klient maobecnie znacznie większe możliwości wyboru, co doprowadziłodo tego,żeoczekuje coraz to wyższego poziomu zaspokojeniaswych potrzeb; nawet rządy zaczęły wprowadzać „karty prawkonsumenta" oraz ustalać standardy obsługi.Wszystkie te zjawiska wymagają od trudniących się sprze-dażą zdecydowanej zmiany postaw. W niektórych branżach (np.w firmach zajmujących się obsługą finansową, szczególnie w ban-kach i towarzystwach oszczędnościowych) zatrudniono tysiącenowych kierowników sprzedaży, co często wiązało się z szybkimwprowadzeniem dotychczasowego personelu w nowe role.Zważywszy na ogromne znaczenie, jakie ma zarządzaniedziałami handlowymi, jako rozczarowującą trzeba ocenić prakty-kę fatalnej rekrutacji, szkolenia i motywowania ich kierowników,którzy mają przecież do zrealizowania bardzo skomplikowanezadania. Do napisania tej książki skłoniły mnie dwa spostrze-żenia,jakich dokonałem w ciągu wielu lat, prowadząc konsulta-cje i szkolenia z tysiącami menedżerów i setkami firm:1. Większość menedżerów nie wykorzystuje metod stosowa-nych przez tych szefów działów sprzedaży, którzy odnoszą naj- [ Pobierz całość w formacie PDF ] |